فرایند مذاکره زمانی که با افرادی در حوزه بین الملل و با پیشینه فرهنگی متفاوت انجام می گیرد، گاهاً تبدیل به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات می شود. اینجاست که بحث تأثیر فرهنگ در مذاکره پیش می آید.
به گزارش خبرگزاری فارس از شیراز، مذاکره به عنوان فرایندی شناخته شده که از طریق آن دو طرف قرارداد تمام تلاششان را می کنند تا به توافقی در خصوص اهدافی از پیش تعیین شده دست یابند. فرایند مذاکره زمانی که با افرادی در حوزه بین الملل و با پیشینه فرهنگی متفاوت انجام می گیرد، گاهاً تبدیل به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات می شود. اینجاست که بحث تأثیر فرهنگ در مذاکره پیش می آید.
افرادی که در حوزه های بین الملل مشغول فعالیت هستند، همیشه فرصتی برای انجام مذاکره هایی با افرادی از کشورهای مختلف دارند که تفاوت فرهنگی در بین آنها کاملا مشهود است. در این میان، مذاکره کننده با مهارت و توانایی های خود در امر حل اختلاف های بین فرهنگی می تواند به نتایج عالی دست یابد. البته باید خاطر نشان کرد که میزان مهارت مذاکره کننده بستگی به توان وی در دیدن مسائل از دیدگاه دیگر افراد حاضر در جلسه مذاکره و درک ارزشهای فرهنگی آنها دارد.
با توجه به روند رو به رشد فعالیت های تجاری در حوزه بین الملل، نماینده های فعال در این حوزه با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن ها روبرو هستند باید نقش تأثیر گذار فرهنگ را در امر مذاکره کاملا درک کرده و بر تأثیرات این موضوع واقف باشند.
لزوم توجه به فرهنگ در مذاکرات تجاری بین الملل
کارشناس حوزه روابط تجارت بین المللی در این خصوص به خبرنگار خبرگزاری علم و فناوری گفت: مذاکره امری جهانی است و دانش اصول و فنون مذاکره در حوزه بین الملل با وجود فرهنگ های مختلف از دیرباز مورد توجه علاقمندان این حوزه قرار داشته است. در امر مذاکره به ویژه در حوزه بین الملل، فرهنگ عاملی تاثیرگذار بر فرآیند ترکیب و سازماندهی گروه های مذاکره کننده است. این بدین معناست که در هر کشور مذاکره معنای مختلفی دارد که می بایست بر اساس فرهنگ آن کشور تعریف می شود. به عنوان مثال، در کشور های اروپایی مذاکره به عنوان یک معامله تعریف می شود، در حالی که در اکثر کشور های آسیایی مذاکره به عنوان به عنوان ایجاد یک رابطه طولانی مدت تعریف می شود.
وی با اشاره به اهمیت فرهنگ در امر مذاکره تجاری در حوزه بین الملل عنوان کرد: با ورود به دنیای تجارت بین الملل، اهمیت دانش اصول و فنون مذاکره در جلسات تجاری بسیار بالا می رود، زیرا در این مرحله دیگر جایی برای خطا باقی نمی ماند و هر خطا ممکن است به شدت موفقیت تجاری را تحت تاثیر قرار دهد. این بدین دلیل است که تجارت بین الملل سهم فراوانی در افزایش و رشد تجارت جهانی دارد. پس این امر الزامی است تا کسی که وارد مذاکره با کشورهای گوناگون می شود، باید بر نقش فرهنگ های مختلف واقف باشد و در مورد قوانین آن کشورها تحقیق کند تا محدودیت و خط قرمزها را متوجه شود و از آن ها در جهت رشد فردی و شغلی خود بهره گیرد.
دکتر محمد علی مصلحی فر در ادامه افزود: عدم مطالعه در مورد تفاوتهای فرهنگی، باعث ایجاد بسیاری از سوء تفاهم ها در ارتباطات و مذاکرات فرهنگی در تجارت بین الملل می شود و این امر منجر به از دست دادن مشتریان، سود بالقوه و هم چنین ارزش افزوده ناشی از آن گردد. به همین دلیل، گروه مذاکره کننده می بایست قبل از رفتن به جلسات مذاکرات تجارت بین الملل مطالعه کاملی بر روی فرهنگ و قصد و هدف گروه مقابل داشته باشند.
وی ادامه داد: مذاکره کنندگان کشورهای مختلف با فرهنگ های متفاوت، رویکردهای متفاوتی نسبت به غرض و نیت شرکت در جلسات مذاکره دارند. به عنوان مثال برخی از مذاکره کنندگان تنها با هدف امضای قرارداد وارد جلسه مذاکره می شوند. این در حالی است که برخی دیگر برقراری رابطه طولانی را بر امضای قرارداد ترجیح می دهند
مدیر عامل شرکت بین المللی سفیر ارتباط ماندگار با بیان اینکه رویکرد های مختلف در امر مذاکره تأثیر بسزایی دارد، سبک شخصیتی مذاکره کننده را نیز که بر اساس فرهنگ هر کشور شکل گرفته بسیار تأثیرگذار دانست که می تواند رابطه مستقیمی با ظاهر، لباس و کلام مذاکره کنندگان در برقراری ارتباط با دیگران داشته باشد.
وی همچنین در خصوص تجربیات خود در کشورهای شرق و جنوب شرق آسیا مانند ژاپن، کره جنوبی، مالزی، سنگاپور، اندونزی و غیره اذعان داشت: مذاکره کنندگان آسیایی به ویژه شرق و جنوب شرق آسیا مذاکره را بر حسب فرهنگ با عنوان یک فرآیند سه مرحله ای تعریف می کنند. مرحله اول به میزان شایستگی بر می گردد. کشورهای شرق و جنوب شرق آسیا همیشه به دنبال جمع آوری اطلاعاتی در مورد میزان اعتبار و شایستگی شریک تجاری خود هستند.
این فعال حوزه روابط بین الملل همچنان عنوان کرد: این کشور ها پس از مرحله میزان شایستگی شریک تجاری ، به مرحله جلب اعتماد می رسند. در این مرحله مذاکره کنندگان آسیایی به دنبال اطلاعاتی هستند که آیا شریک تجاریشان می تواند با آن ها تجارت کند یا خیر. وی همچنین افزود: میزان احترام مابین شرکای تجاری به عنوان معیار اصلی در جلب اعتماد محسوب می شود.
وی افزود: پس از بررسی شایستگی و جلب اعتماد شریک تجاری به مرحله ایجاد ارتباط مؤثر و معاشرت آن ها می رسند، که شریک تجاری آیا تمایل به رابطه طولانی مؤثر پس از انجام مذاکره دارد یا خیر.
مدیر عامل شرکت بین المللی سفیر ارتباط ماندگار اضافه کرد: برقراری ارتباطات مؤثر نیز به فرهنگ هر کشور می گردد. وی بر این باور است که برخی فرهنگ ها به صورت مستقیم و ساده وارد مذاکره می شوند، در حالی که برخی دیگر به صورت غیر مستقیم و پیچیده این امر را انجام می دهند و معتقدند که عواملی مانند طول کلام، حالات چهره، اشارات و شیوه های زبان بدن تأثیر بسیار زیادی در ادامه مذاکره دارد.
این فعال حوزه روابط بین الملل مطرح کرد: با توجه به مباحث بالا به این نتیجه می رسیم که قبل از ورود به یک مذاکره تجاری در حوزه بین الملل، مطالعه در مورد نوع فرهنگ و سبک شخصیتی گروه مقابل امری ضروری است. مذاکره کنندگان باید بر این امر واقف باشند که نمی توان در یک کشور اروپایی با قوانین یک کشور اسیایی وارد مذاکره شد زیرا بسیاری از موقعیت های فرهنگی در کشور های مختلف متفاوت است، و عدم توجه به این موضوع باعث می شود که مذاکره را به آسانی ببازید.
وی در توضیح بیشتر گفت: مذاکره کنندگان قبل از سفر به کشور های دیگر، حتما اطلاعاتی را در مورد خصوصیات اخلاقی، آداب و معاشرت، فضای کسب و کار آن کشور مورد نظر به دست آورند و هرگز با دست خالی وارد جلسه مذاکره نشوند.
دکتر مصلحی فر در پایان با ابراز خرسندی از انجام این مصاحبه و نیز اهمیتی که خبرگزاری علم و فناوری در شیراز به موضوع تجارت بین الملل داده، عنوان کرد علاوه بر اهمیت فرهنگهای مختلف در جلسات مذاکره، چگونگی ارتباط با پیام کلامی و از آن مهمتر، اشارات غیر کلامی (زبان بدن) نقش بسزایی را بر موفقیت در امر مذاکره ایفا می کند.
