هر مذاکره اصول خاص خود را دارد به ویژه اگر مذاکره، تجاری و در سطح بین الملل انجام گیرد که در گفت وگو با یک کارشناس روابط بین الملل به تشریح ابعاد آن می پردازیم.
ه گزارش خبرگزاری علم و فناوری از شیراز، بخش عمده ای از رابطه های ما چه در زندگی شخصی و چه در محیط کسب و کار، خواه ناخواه از جنس مذاکره هستند و در صورتیکه این مذاکره به طور مستقیم یا غیرمستقیم، تبعات مالی و اقتصادی داشته باشد به عنوان مذاکره تجاری شناخته می شود.
هر مذاکره اصول خاص خود را دارد به ویژه اگر مذاکره، تجاری و در سطح بین الملل انجام گیرد، افراد حاضر در جلسه باید کاملا با این اصول آشنا باشند و آن ها را به صورت مطلوب به کار برند تا به اهداف خود دست یابند.
در همین خصوص مدیر عامل شرکت بین المللی سفیر ارتباط ماندگار در گفت و گو با خبرنگار خبرگزاری علم و فناوری در شیراز به بررسی چهار اصل مهم مذاکره تجاری که نقش کلیدی در محیط بین الملل دارند پرداخته است.
دکتر محمد علی مصلحی فر اظهار داشت: مذاکره رایج ترین راه برای رسیدن به توافق میان دو نفـر و یـا گروهـی از افراد است که در مورد حل مسائل و یا مجموعـه ای از اقـدامات کـه در آن درجه‌ای از اختلاف در منافع و اهـداف وجـود دارد، تـلاش می‌کنند. در عرصه تجارت، شرکت ها و سازمان ها برای بیان خواسته های خود و شنیدن خواسته های طرف مقابل نیازمند برگزاری جلساتی برای انجام مذاکره با رعایت اصول آن می باشند، زیرا بدون مذاکره هیچ تجارتی صورت نمی گیرد. در صورتی که جلسات مذاکره با حضور شرکت های تجاری سایر کشور ها انجام پذیرد، مذاکره بین الملل تجاری گفته می شود.
وی با اشاره به انواع مذاکره عنوان کرد: به صورت کلی، مذاکره به انواع گوناگون تقسیم می شود که دو نوع آن ها از بقیه کاربردی تر هستند. اولین نوع مذاکره، توزیعی نام دارد که در آن سود یکی از طرفین به ضرر دیگری تمام می‌شود، و از این رو این نوع مذاکره را مذاکره برد و باخت نیز می نامند.
مدیر عامل شرکت بین المللی سفیر ارتباط ماندگار ادامه داد: دومین نوع مذاکره، تلفیقی نام دارد که روش حل مسئله ای است برای دستیابی به راه حل هایی که به نفع طرفین مذاکره باشد و اصطلاحاً این نوع مذاکره را برد–برد می نامند.
وی با بیان اینکه علاوه بر تعریف دو نوع مذاکره، مهارت برقراری ارتباط مؤثر از ضروریاتی است که هر فرد منتخب جهت انجام مذاکره در حوزه بین المللی باید از آن برخوردار باشد، تصریح کرد: موفقیت یک مذاکره کننده بیش از هر چیز به توانایی او در برقراری ارتباط موثر با طرف مقابل بستگی دارد.
مصلحی فربا تاکید بر اینکه ارتباط مؤثر در مذاکره هایی که در محیط بین الملل انجام می شود همواره تحت تاثیر انواع پارامترهای گوناگونی قرار می گیرد که مسیر مذاکره را تغییر می دهد، گفت: نمی توان در مذاکرات، همیشه از اصول خاص و چارچوب های یکسان پیروی کرد.
به گفته وی در میان انواع مختلف اصول و فنون مذاکره، چهار اصل ضروری و رایج هستند که پیروی از آن ها باعث موفقیت در امر مذاکره، به ویژه در محیط بین الملل می شود.
این فعال حوزه روابط بین الملل در خصوص اصول ضروری مذاکره عنوان کرد: امروزه اهمیت آشنایی با این اصول جهت موفقیت در امر مذاکره بر کسی پوشیده نیست و هر مذاکره کننده باید این اصول را به خوبی بداند و رعایت کند تا به نتیجه مطلوب برسد.
وی در اشاره به چهار اصل مهم مذاکره در محیط بین الملل عنوان کرد: تحقیق در مورد فرهنگ گروه مذاکره کننده خارجی، قبل از شروع مذاکره اولین اصلی است که عدم شناخت کافی از آن، ریشه بسیاری از چالشها در برقراری ارتباط مؤثر به ویژه در حیطه بین الملل می باشد. از یک سو بی اطلاعی از این امر میتواند باعث از دست دادن موقعیت تجاری و از سوی دیگر از دست دادن سهم بازار در حوزه بین الملل گردد. اما در جهت دیگر، شناخت فرهنگ گروه خارجی و آشنایی به ارزشها و بسط آنها در تجارت بین الملل میتواند سهم فراوانی را برای مذاکره کننده داخلی به همراه داشته باشد.
مدیر عامل شرکت بین المللی سفیر ارتباط ماندگار اضافه کرد: شرکت های فعال در عرصه تجارت بین الملل با توجه به گستردگی فرهنگی که در جهان حاکم است نیاز به برقراری ارتباط با افراد و فرهنگهای متفاوت دارند و ضروریست تا قبل از شروع مذاکره اطلاعاتی را در این زمینه کسب کنند تا آن ها را در روند یک مذاکره موفق یاری کند.
وی درخصوص دومین اصل مهم در موفقیت یک مذاکره اذعان داشت: داشتن یک ارتباط کلامی مؤثر دومین اصل مهم در موفقیت یک مذاکره است. مذاکره کننده طریقه استفاده مؤثر از کلمات را باید بداند، چون عدم دانش می تواند یکی از مهم ترین دغدغه های یک مذاکره باشد، به این دلیل که معنای پیام اغلب، به مجموعه شرایطی که محاط بر پیام هستند، بستگی دارد. باید توجه داشت که برای ارتباط کلامی مؤثر نیز باید زمینه فرهنگی آن را درک کرد.
وی همچنین عنوان کرد: در مذاکرات تجاری بین الملل، زبان مورد استفاده ی اکثر شرکت ها و سازمان ها زبان انگلیسی می باشد، که دانش آن میزان موفقیت در ارتباط کلامی مؤثر را بالا می برد. مذاکره کننده با بالا بردن دانش خود در هر چهار مهارت زبان انگلیسی (گوش دادن با دقت، خواندن متون با درک مفهوم، صحبت کردن به شیوه اصولی و نوشتن حرفه ای) می تواند تا حد بسیار عالی با فرهنگ و شیوه ی مذاکره با شرکت های بین المللی آشنا شود، که همین امر موجب بهبود روابط تجاری و موفقیت در مسیر مذاکره می گردد.
مصلحی فر افزود: تسلط به زبان انگلیسی در مذاکرات سبب می شود مذاکره کننده حرفه ای تر به نظر آید و همین امر باعث بالاتر رفتن اعتماد طرفین و بیشتر شدن تمایل آن ها به همکاری می گردد. باید خاطر نشان کرد که دانش زبان انگلیسی علاوه بر مذاکره، در خواندن وب سایت های شرکت ها و سازمان های خارج از کشور و قرارداد های بین المللی نیز، که همگی به زبان انگلیسی می باشند از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.
وی درمورد سومین اصل موفقیت در مذاکره عنوان کرد: در کنار روابط کلامی مؤثر، توانایی ارتباط غیر کلامی که در اصطلاح زبان بدن تعریف می شود به عنوان سومین اصل، نقش بسیار مهمی را در روند مذاکره موفق ایفا می کند. استفاده از زبان بدن می تواند به مذاکره کننده چیزهایی بگوید که زبان گفتاری توانایی آن را ندارد، البته اگر مذاکره کننده مهارت کافی در بکارگیری زبان بدن را به خوبی دارا باشد.
این فعال حوزه روابط بین الملل مطرح کرد: در این اصل نیز باید به خاطر داشت که ارتباط غیر کلامی و استفاده از زبان بدن، رابطه مستقیمی با فرهنگ کشور مقابل دارد و در فرهنگ های مختلف، توانایی این را دارد که به اجتناب از ایجاد سوء تفاهم بین طرفین کمک کند.
وی در توضیح بیشتر گفت: برای مثال یکی از مهمترین ارتباطات غیر کلامی، ارتباط چشمی است که در بسیاری از فرهنگ ها، میزان توجه یا علاقه را نشان می دهد و تأثیر متقاعد کننده ای بر روی طرف مقابل دارد. در مقابل باید این موضوع را نیز در نظر داشت که در فرهنگ های آفریقایی و ژاپنی به نشانه احترام، بیشتر از ارتباط چشمی پرهیز می‌کنند.
مدیر عامل شرکت بین المللی سفیر ارتباط ماندگار چهارمین اصل مهم در انجام یک مذاکره موفق را نوع ظاهر و لباس مذاکره کننده دانست که می تواند تأثیر بسزایی بر طرف مقابل بگذارد. باید توجه داشت که نوع ظاهر و لباس در تمام فرهنگ ها اهمیت بسیار زیادی دارد و گاها براساس ظاهر و لباس شخص مذاکره کننده او را قضاوت می‌کنند.
دکتر مصلحی فر با ابراز خرسندی از انجام این مصاحبه و نیز اهمیتی که خبرگزاری علم و فناوری در شیراز به موضوع تجارت بین الملل داده، به معرفی شرکت بین المللی سفیر ارتباط ماندگار در شیراز پرداخت.
وی عنوان کرد که این شرکت می تواند در موارد زیر به مدیرانی که در حوزه بین الملل فعالیت دارند خدمات ارائه دهد:
- مشاوره و انجام مذاکرات و مکاتبات تجاری بین‌الملل به زبان انگلیسی؛
- مشاوره و برقراری تماس تلفنی و یا اینترنتی و انجام مذاکرات تجاری به زبان انگلیسی با مشتری های بالقوه در خارج از کشور؛
- مشاوره جهت شرکت در جلسات تجاری بین المللی؛
- مشاوره و آماده سازی محتوا (نوشتن متن سخنرانی، ساخت اسلاید و …) به زبان انگلیسی جهت ارائه در محیط های بین الملل (سمینار، همایش، ایونت، کنفرانس و …)؛
- مشاوره و انجام تحقیقات منبع یابی (کالا یابی) شرکت های صادر کننده و وارد کننده خارجی به زبان انگلیسی؛
- مشاوره و همکاری در برگزاری وبینار، سمینار، کارگاه آموزشی و … به زبان انگلیسی جهت آمادگی برای حضور در محیط های بین الملل؛
- همکاری در برگزاری وبینار، سمینار، همایش و کارگاه آموزشی به زبان انگلیسی به نمایندگی از شرکت یا سازمان طرف قرارداد.
وی در پایان با بیان اینکه مذاکره به ویژه در حوزه بین المل تحت تاثیر عوامل بسیار متعددی انجام می گیرد عنوان کرد که رعایت هر یک از اصول بیان شده در این گزارش موجب حصول مذاکره‌ای موفق خواهد بود. وی افزود از آنجا که تفاوت فرهنگی در حوزه تجارت بین الملل نقش بسزایی را ایفا می کند و سوء مدیریت تفاوتهای فرهنگی از ریسکهای بالایی برخوردار است، امید بر این است که خبرگزاری علم و فناوری از فارس گزارشی را به بررسی تأثیر فرهنگ در فرایند مذاکره اختصاص دهد.
