يکی از فرآيند های ارتباطی در بین انسان ها مذاكره می باشد كه شامل تركيبی از انواع مختلف مهارت های ارتباطی كلامی وغير كلامی است و مذاکره تجاری یک بخش جدایی ناپذیر زندگی همه انسان ها است که حتی اگر تمایلی به شرکت در چنین مذاکره هایی نداشته باشیم، بر سر اهداف مالی و تجاری با افراد دیگر به ناچار باید بر سر یک میز بنشینیم.
به گزارش خبرگزاری علم و فناوری از شیراز، به همین علت، یادگیری فنون مذاکره یکی از نیازمندی های هر فرد به ویژه فعالان در حوزه تجارت است. در اصطلاح، از فنونی که هم حرفه ای و هم اخلاقی هستند، به عنوان تکنیکهای مذاکره نام برده می شود که هر مذاکره کننده ای باید با آن ها آشنا باشد. این بدین دلیل است که عدم آشنایی با تکنیک ها باعث شکست سنگین مذاکره کننده می شود.
تکنیک های مذاکره، عبارتند از مجموعه ابزارهایی که در فرآیند مذاکره با هدف هدایت مذاکره در یک مسیر مشخص که توسط مذاکره کننده تعیین می شود، و همچنین جهت متقاعد سازی طرف مقابل به پذیرش خواسته های مذاکره کننده، مورد استفاده قرار می گیرند.
دکتر مصلحی فر مدیر عامل شرکت بین المللی سفیر ارتباط ماندگار و مدرس حوزه روابط بین الملل تجاری در این خصوص به خبرنگار خبرگزاری علم و فناوری از شیراز گفت: برای بسیاری از ما شرکت در جلسات مذاکره بسیار جذاب است، چرا که موفقیت در امر مذاکره می تواند تا حد زیادی سرنوشت فردی و اجتماعی ما را تغییر دهد. اما باید دقت داشت که اين فرآيند ارتباطی زمانی مؤثر خواهد بود که با شناخت کامل تکنیک های مذاکره بتوان ارتباطات متناسبی با فرهنگ و شرايط محيطی طرفين مذاكره برقرار کرد.
این فعال حوزه روابط تجاری بین الملل افزود: هدف از انجام هرگونه مذاکره دستیابی به توافقی است که منجر به منافع هر دو طرف شود. در این راه، پتانسیل بالای فرد مذاکره کننده برای انجام مذاکره باعث بالا رفتن تمایل طرفین به تجارت و توسعه بازارهای صادراتی در آینده می شود. در همین راستا، یادگیری نحوه پیشبرد مذاکره با توجه به تکنیک های مؤثر در ارتباط، بخش مهمی از موفقیت در یک مذاکره تجاری است.
دکتر محمد علی مصلحی فر با اشاره به اهمیت فرآیند انجام مذاکره در فرهنگ های مختلف گفت: پيش نياز انجام مذاكرات تجاری مؤثر، تسلط و دانش کافی افراد مذاکره کننده برای افزایش رابطه تجاری بین المللی خود و درک سبک مذاکره، رفتار و فرهنگ طرف مقابل با دانستن تکنیک ها و استفاده ی به جا از آن ها در جهت اجرای استراتژی های مورد نياز در هر مذاکره تجاری می باشد.
وی در این راستا عنوان کرد: هر جلسه مذاكره شرايط خاص خود را دارد كه می بايست طرفين مذاکره، عوامل مؤثر را با توجه به تغییر شرایط مختلف شناسايی نموده و با تسلطی كه بر تکنيک ها در انجام مذاكرات دارند، استراتژی های مناسب را جهت رسيدن به خواسته های خود انتخاب نمايند و اهداف خويش را محقق سازند.
مصلحی فر افزود: در ادبيات مذاكره و مشخصا در بحث مذاكرات تجاری تکنیک های فراوانی وجود دارد که در اینجا به چهار تکنیک مؤثر در انجام یک مذاکره موفق اشاره می کنیم.
انتخاب محل مذاکره اولین تکنیک مؤثر در موفقیت یک مذاکره تجاری است. تعیین محل برگزاری مذاکره به این معنی است که مذاکره در زمین خویش، در زمین حریف و یا در زمین ثالث انجام گیرد که این امر با توجه به نوع مذاکره و نیز چگونگی موضوع مذاکره و همچنین طرفین مذاکره متفاوت خواهد نمود. مذاکره کنندگان باید جایی را جهت اجرای گفتگوهای شان انتخاب نمایند که احساس راحتی داشته باشند و از لحاظ امنیتی یا اعمال نفوذ طرف مقابل و یا طرف سوم نگرانی هایی وجود نداشته باشد.
وی ادامه داد: وقتی که شخص مذاکره کننده قصد تمام کردن قرارداد و دریافت موافقت نهایی را دارد، بهتر است مذاکره را در محل خود انجام دهد. وقتی مذاکره در محل شما برگزار شود، به خاطر آشنایی با محیط، در دسترس بودن اطلاعات و تسلط و اشراف روانی بر فضا، موقعیت و اعتماد به نفس شما تقویت می شود. در مقابل باید توجه داشت که انتخاب مکان خود برای مذاکره مشکلاتی نیز دارد. به عنوان مثال، در صورت انتخاب محل خود جهت برگزاری مذاکره، امکان به تاخیر انداختن مذاکره به هر دلیلی برای شما وجود ندارد و همچنین شما نمی توانید برای بررسی پیشنهادات ناگهانی طرف مقابل وقت بخواهید و از تکنیک به تعویق انداختن مذاکره استفاده کنید.
مصلحی فر در ادامه گفت: معمولا در مواردی که مذاکره کننده، قصد معرفی شرکت خود را دارد، و یا در جلسات اولیه و توجیهی، بهتر است مکان طرف مقابل را برای برگزار کردن مذاکره انتخاب کرد. از مزایای این روش، این است که چون میزبان نیستید، امکان به تعویق انداختن زمان مذاکره به دلایلی از قبیل کامل نبودن مدارک یا وقوع موارد ناگهانی برای شما میسر خواهد بود.
وی افزود: زمانی که هیچ کدام از دو طرف مذاکره در مورد تعیین مکان یکی از طرفین برای برگزاری مذاکرات به توافق نمی رسند، و یا این که طرفین سر یک موضوع با هم اختلاف زیادی دارند، استفاده از محل ثالث برای مذاکرات توصیه می شود. یک ویژگی مهم محل ثالث که باید مد نظر قرار دهید این است که این محل به هیچ کدام از طرفین وابستگی نداشته باشد و اصطلاحا جایی کاملا بی طرف باشد. شما می توانید برای انجام مذاکرات غیررسمی و دوستانه نیز از مکان های ثالث و بی طرفی مانند لابی هتل ها یا جاهای مشابه استفاده کنید.
مدیر عامل شرکت بین المللی سفیر ارتباط ماندگار دومین تکنیک مؤثر را استفاده از تأثیرات احساس در جلسات مذاکره عنوان کرد. احساسات مثبت و منفی نقش مهمی را در فرآیند مذاکرات ایفا می کنند که می توانند بطور استراتژیک بروز داده شوند تا بر نتایج تاثیر گذار باشد. احساسات منفی می تواند عامل تشدید و حتی رفتار غیر عقلانی شود و مذاکره را به بن بست بکشاند. در مقابل، احساسات مثبت اغلب می تواند دستیابی به یک توافق و کمک به حداکثر سازی نفع مشترک را تسهیل کند. پیش از آنکه مذاکره آغاز شود، کسانی که در حالت خوبی قرار دارند اطمینان بیشتری داشته و تمایل بیشتری به برنامه ریزی برای استفاده از استراتژی های همکاری جویانه دارند.
وی ادامه داد: نقش احساس در مذاکرات، اثربخشی مثبتی که با دستیابی به یک توافق برانگیخته می شود، روابط دوتایی را تسهیل می کند و همین امر منجر به تعهد موثری می شود که مراحل بعدی تعاملات را رقم می زند. در مقابل، ابراز احساسات منفی در طول مذاکره گاه می تواند مثبت و سودمند هم باشد. به عنوان مثال یک خشمی که به گونه ای قاعده مند طرح می‌شود می‌تواند راه موثری برای نشان دادن تعهد و وفاداری و نیاز یک طرف به توافق باشد.
این فعال حوزه روابط بین الملل مطرح کرد: تکنیک رقابت سکوت سومین تکنیک مؤثر در یک مذاکره موفق است. به خاطر داشته باشید که حرف زدن در مذاکره یک هدف نیست؛ بلکه یک وسیله است. هدف اصلی شما، ارسال پیام است و اگر سکوت، بهتر از حرف زدن می تواند پیام شما را به طرف مقابل ارسال کند، حتماً باید از آن استفاده کنید.
وی با بیان اینکه سکوت هم از جمله رفتارهای چند منظوره در مذاکره محسوب می شود گفت: سکوت می تواند یک تکنیک استاندارد ارتباطی باشد. وقتی سکوت می کنیم تا طرف مقابل برایمان حرف بزند و حرف هایش را بشنویم، در واقع هدف ما گوش دادن موثرتر است و در اینجا یکی از تکنیک های ابتدایی و مهم مهارت ارتباطی را به کار گرفته ایم. گاهی اوقات سکوت کردن، می تواند نشانه ای از اعلام اعتراض و نپذیرفتن موضع طرف مقابل نیز باشد که نشان می دهد، سکوت همیشه علامت رضایت نیست.
دکتر مصلحی فر چهارمین تکنیک مؤثر را تکنیک بمباران اطلاعاتی در جلسات مذاکره تجاری عنوان کرد. بمباران اطلاعاتی در مذاکره به این معناست که طرف مقابل شما، اطلاعاتی متفاوت با آن چه شما خواسته اید یا فراتر از آن چه نیاز دارید در اختیارتان قرار می دهد. کسی که به سراغ بمباران اطلاعاتی می رود، امید دارد که اطلاعات ارائه شده بیشتر از توان پردازش لحظه ای شما در جلسه باشد و بتواند با تکیه بر سردرگمی شما، مسیر گفتگو و مذاکره را به سمتی که خود میل دارد، هدایت کند.
وی در توضیح بیشتر گفت: مذاکره کنندگان با انگیزه های متنوعی به سراغ بمباران اطلاعاتی می‌روند که از جمله‌ی آنها می‌توان به شانه خالی کردن از ارائه‌ی پاسخ درست؛ مخلوط کردن اطلاعات درست و نادرست؛ و خریدن زمان اشاره کرد.
این فعال حوزه روابط بین الملل مطرح کرد: مذاکرات تحت تاثیر عوامل بسیار متعددی است که رعایت هریک از آن ها به معنای قراردادن تکه‌ای از پازل بوده و رعایت و اعمال هر یک موجب حصول مذاکره ای موفق خواهد بود. با شناخت تکنیک های مذکور بی شک می توان بستری مناسب جهت آماده سازی فضا و متقاعد ساختن طرف مذاکره را فراهم آورد. اما این موضوع را نیز نباید فراموش کنید که تکنیک ها، جزو نخستین چیزهایی نیست که در مذاکره یاد می‌گیریم؛ بلکه باید مهارت های ارتباطی در انجام یک مذاکره موفق را نیز بدانیم. دکتر مصلحی فر در پایان با ابراز خرسندی از انجام این مصاحبه و نیز اهمیتی که خبرگزاری علم و فناوری در شیراز به موضوع تجارت بین الملل داده، عنوان کرد علاوه بر اهمیت یادگیری تکنیک های مؤثر جهت موفقیت در جلسه مذاکره، داشتن مهارت های ارتباطی خوب، اساس موفقیت در مذاکره است. بر این اساس، امید بر این است که خبرگزاری علم و فناوری از فارس گزارشی را به بررسی مهارت های ارتباطی در جلسات مذاکره تجاری به ویژه در حوزه بین الملل اختصاص دهد.
